Em metade das perguntas testadas em um novo estudo sobre marcas de produtos para cães, uma única empresa apareceu em pelo menos 95% das respostas dadas por inteligência artificial. Não é uma pesquisa de opinião com consumidores, é um retrato de como a IA generativa já decide, sozinha, qual marca recomendar quando alguém pergunta “qual é o melhor produto para isso”. O levantamento é sobre o mercado pet, mas a lógica por trás dele vale igual para quem vende software, insumos ou serviços para outras empresas. Se o comprador da sua PME B2B começou a perguntar para uma IA “qual fornecedor eu contrato”, a pergunta que fica é: a sua empresa aparece nessa resposta?
1. Descubra se a sua marca já aparece nas respostas da IA
O primeiro passo é o mais simples e o mais ignorado: abrir um assistente de IA e perguntar, com as palavras que um cliente usaria, qual empresa ele recomendaria para o problema que o seu produto resolve. Pergunte de formas diferentes, sobre categorias diferentes do seu catálogo ou portfólio de serviços. Se a sua empresa nunca aparece, ou aparece só quando você cita o nome dela na pergunta, isso já é um diagnóstico. O estudo, feito pela Ranqia a partir de 28.563 respostas de IA sobre produtos e serviços para cães, mostrou justamente isso: em boa parte das perguntas, a resposta converge para uma marca só, e as demais praticamente somem.
2. Entenda por que poucas marcas dominam quase todas as categorias
A concentração encontrada pela Exame ao noticiar o estudo é alta em praticamente todas as categorias analisadas:
- Brinquedos: uma marca aparece em 99,7% das respostas
- Coleiras: uma marca aparece em 99,7% das respostas
- Antipulgas: uma marca aparece em 99,4% das respostas
- Higiene bucal: uma marca aparece em 98,9% das respostas
- Ração: uma marca aparece em 98,7% das respostas
A IA generativa não distribui visibilidade de forma parecida com uma busca tradicional, cheia de links concorrendo pela primeira página. Ela sintetiza uma resposta e, na maioria das vezes, cita poucos nomes. Quem não tem conteúdo estruturado o suficiente para ser essa referência simplesmente não entra na resposta. Para uma PME B2B, isso significa que a concorrência não é mais só pelo clique, é pela citação.
3. Reforce o conteúdo que a IA cita para responder sobre o seu produto
As IAs generativas dão preferência a conteúdo claro, estruturado e fácil de extrair: páginas de comparação, respostas diretas a perguntas frequentes, especificações técnicas organizadas e páginas de categoria bem descritas. Uma PME B2B que só tem uma página institucional genérica dificilmente vira fonte de resposta. Já uma empresa que publica comparativos, estudos de caso com números reais e conteúdo técnico aplicado tem muito mais chance de ser citada quando um comprador pergunta à IA qual fornecedor procurar.
Esse é o mesmo raciocínio que sustenta uma estratégia de marketing de conteúdo madura: não basta existir, é preciso responder, com profundidade, às perguntas reais que o comprador faz antes de fechar negócio. Vale um exercício simples: liste as cinco perguntas mais comuns que um lead faz antes de comprar da sua empresa e verifique se existe, hoje, uma página no seu site que responda cada uma delas de forma completa. Se a resposta estiver espalhada em conversas de WhatsApp com o time comercial e nunca tiver virado conteúdo publicado, é aí que a IA perde a sua empresa de vista.
4. Cuide da presença fora do seu site, em marketplaces, reviews e imprensa especializada
O mesmo estudo identificou 485 domínios diferentes citados pelas respostas de IA, divididos entre sites corporativos, portais especializados no setor, mídia editorial e canais de varejo. Ou seja, a IA não olha só para o site da marca, ela cruza o que existe sobre a empresa em vários lugares da internet. Para uma PME B2B, isso reforça a importância de aparecer também em conteúdo de terceiros: matérias de imprensa do setor, avaliações de clientes, listas de fornecedores recomendados e páginas de associações da categoria. Nada disso é construído da noite para o dia, mas também não depende de orçamento alto. Depende de pedir avaliação para quem já é cliente, de responder pedidos de imprensa especializada e de manter o cadastro em diretórios do setor atualizado, coisas que costumam ficar de lado justamente por não gerarem resultado visível no curto prazo.
5. Repita a checagem a cada trimestre, porque as respostas da IA mudam
A posição que a sua empresa ocupa nas respostas de uma IA hoje não é permanente. Os modelos são atualizados, novos conteúdos entram na base e concorrentes publicam material novo. Faz sentido tratar essa checagem como parte da rotina de marketing, do mesmo jeito que se acompanha uma posição no Google. Empresas que já têm um processo de geração e qualificação de leads estruturado no RD Station largam na frente aqui, porque já produzem o tipo de conteúdo que serve de matéria-prima para a IA responder por elas. Quem ainda não mede isso corre o risco de descobrir, tarde demais, que o concorrente virou a resposta padrão para o próprio mercado.
