Meta de vendas sem meta de leads é só desejo
A maioria das empresas define quanto quer faturar e para por aí. O time de marketing recebe a meta de receita, mas ninguém traduz esse número em quantidade de leads, e o resultado é um mês inteiro trabalhando sem saber se o ritmo está certo.
O funil reverso resolve isso. Você parte da meta de faturamento e caminha de trás para frente até chegar no número de visitantes que o topo precisa entregar.
Como o cálculo funciona
- Vendas necessárias: meta de faturamento dividida pelo ticket médio.
- Oportunidades: vendas divididas pela taxa de fechamento comercial.
- Leads: oportunidades divididas pela taxa de qualificação.
- Visitantes: leads divididos pela taxa de conversão do site.
Se você não tem as taxas, comece com estas
Referências conservadoras para B2B, só para ter um ponto de partida enquanto os seus dados reais não existem: conversão de site entre 1% e 3%, qualificação de lead para oportunidade entre 10% e 25%, e fechamento entre 20% e 30%. Substitua por dados próprios assim que tiver três meses de histórico, porque cada operação é diferente.
O número que costuma assustar
Quando a conta fica pronta, muita empresa descobre que precisa de um volume de tráfego várias vezes maior do que tem hoje. Existem dois caminhos, e o mais barato quase nunca é o primeiro: aumentar o volume no topo custa mídia, enquanto melhorar as taxas de conversão ao longo do funil custa ajuste de oferta, página e processo comercial.
Melhorar a taxa de fechamento de 20% para 25% reduz em um quinto todo o volume necessário acima. É por isso que trabalhar funil vale mais do que simplesmente aumentar orçamento.
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