A Abiacom projeta R$ 10,56 bilhões em vendas para o Dia dos Pais de 2026, crescimento de 10,81% sobre o ano passado, segundo dados publicados pelo Meio & Mensagem. Fernando Mansano, presidente da entidade, afirma que a projeção “demonstra a força do comércio eletrônico brasileiro mesmo em um cenário econômico desafiador”. São 18,49 milhões de pedidos esperados, contra 16,76 milhões em 2025, um salto de mais de 1,7 milhão de compras em um único mês do calendário.
Por que uma data de varejo também é um alerta para quem vende para empresas
É tentador achar que esse número não diz respeito a quem vende para outras empresas. Afinal, ninguém compra uma licença de software ou um contrato de serviço como presente de Dia dos Pais. Mas o padrão por trás do dado interessa direto ao dono de PME B2B: existe um pico de demanda previsível, com data marcada no calendário, e o mercado inteiro já se move para capturá-lo com semanas de antecedência.
O erro comum, tanto no B2C quanto no B2B, é tratar picos previsíveis como se fossem imprevistos. Empresas B2B também têm os próprios “Dias dos Pais”: fechamento de trimestre fiscal do cliente, época de renovação de contrato, temporada de licitações, sazonalidade do setor que atende. Se o time comercial só percebe esse pico quando ele já está em cima, a oportunidade de preparar oferta, conteúdo e atendimento já passou.
A diferença é que, no varejo, a data está estampada em qualquer calendário de marketing. No B2B, cada empresa precisa descobrir sozinha qual é o seu próprio calendário de picos, porque ninguém vai publicar essa pesquisa pronta para o seu nicho específico. E é justamente por não estar escrito em lugar nenhum que esse tipo de sazonalidade costuma ser ignorado no planejamento anual, tratado como exceção quando na verdade se repete todo ano.
O custo de reagir depois que a demanda já apareceu
Quando a preparação começa tarde, o efeito prático costuma ser o mesmo: o funil fica sobrecarregado em um período curto, o atendimento demora mais para responder, e parte dos leads gerados nesse pico esfria antes de virar proposta. No varejo isso aparece em ruptura de estoque e frete atrasado. No B2B, aparece em resposta lenta a uma cotação ou em proposta comercial que chega depois da do concorrente.
A Abiacom também aponta que o ticket médio deve ficar estável em 2026, com o consumidor buscando mais custo-benefício e comparando mais marcas antes de decidir. Esse é outro sinal que vale para B2B: em cenário de orçamento apertado, o comprador corporativo também está pedindo mais de uma cotação, e quem chega primeiro com a proposta certa larga na frente.
Um detalhe que passa despercebido: o custo de reagir tarde não aparece só em vendas perdidas. Aparece também em equipe trabalhando sob pressão, decisões tomadas com pressa e um atendimento pior justamente no momento em que mais clientes em potencial estão observando a empresa. E cliente mal atendido num pico de demanda tende a lembrar disso muito depois de a data ter passado.
Como preparar funil e atendimento antes do próximo pico do seu setor
Nenhum desses ajustes depende de aumentar a equipe, depende de antecipar o calendário e organizar o que já existe.
1. Mapeie os picos previsíveis do seu próprio setor
Antes de qualquer campanha, olhe para trás e identifique em que meses ou eventos do calendário do seu cliente a demanda historicamente sobe. Pode ser época de fechamento de balanço, renovação de licenças ou temporada de licitações públicas e privadas. Esse mapeamento é o equivalente B2B ao calendário sazonal que o varejo já usa há anos, e costuma ficar pronto em uma tarde de trabalho, revisando com calma o histórico de vendas e de atendimento dos últimos dois ou três anos.
2. Prepare a automação antes do pico, não durante
Um fluxo de resposta automática no WhatsApp ou um processo simples de qualificação no CRM evita que um lead quente espere horas por retorno justamente na semana de maior volume. Isso costuma ser configurado com calma, fora do período de pico, não em cima da hora, quando qualquer ajuste vira remendo.
3. Ajuste a mídia paga com semanas de antecedência
Campanhas de Google Ads levam tempo para otimizar. Subir orçamento na véspera do pico raramente traz o retorno de uma campanha que já vinha rodando e aprendendo com os dados das semanas anteriores, porque o algoritmo de leilão também precisa de tempo para encontrar o público certo.
Nenhuma PME B2B precisa esperar uma data comemorativa de varejo para entender isso. O dado da Abiacom só deixa mais claro um comportamento que já vale para qualquer ciclo de compra: quem se prepara antes do pico vende mais, atende melhor e gasta menos tentando correr atrás do prejuízo depois que a oportunidade já passou.
